訪問販売と反響営業の違い
営業の種類
飛び込み営業・訪問販売
外壁塗装会社やリフォーム会社の営業方法で最も多い手法が、訪問販売・訪問営業・飛び込み営業です。これらの営業方法の特徴は、とにかくお客様のご自宅に声をかけていき「興味がありそうだ」もしくは「話を聞いてくれそうだ」というお客様に対し営業をかけていくという点でしょう。飛び込み営業・訪問販売では、月間に2～4棟受注できれば優秀な営業マンといわれています。
飛び込み営業・訪問販売は、営業マンの説明がうまい、コミュニケーション能力が高いなどのメリットもある一方で、施工が雑、不親切など質の悪い業者が多いというデメリットもあります。なかには、クレームが来てもお構いなしという業者もあるほどです。
反響営業
お問い合わせいただいたお客様に営業するスタイルです。菅原塗装工房も反響営業を行っています。当社では、主にホームページからのお問い合わせ、既存のお客様からのご紹介、既存のお客様の近隣の方からのお問い合わせ、菅原塗装工房事務所兼店舗へご来店、などによってご依頼を受けています。
多くの企業は広告費を掛けてチラシを配ったり街中に看板を出したり、様々な広告を出したりしています。 反響営業を行っている会社の方がしつこい営業などを掛けてくることは少ないですが、 稀にしつこい営業を掛けてくる業者も存在します。
菅原塗装工房が反響営業にこだわる理由
お問い合わせいただいたお客様に営業するスタイルです。菅原塗装工房も反響営業を行っています。当社では、主にホームページからのお問い合わせ、既存のお客様からのご紹介、既存のお客様の近隣の方からのお問い合わせ、菅原塗装工房事務所兼店舗へご来店、などによってご依頼を受けています。
反響営業とは飛び込み営業のように仕事量の大幅ＵＰや急激な売り上げUPが期待できるものではありません。急激な仕事量や売り上げのUPを反響営業で出そうとすると、チラシなどの広告費が莫大にかかり成果が出る前に会社が持ちこたえられなくなります。ではなぜ菅原塗装工房が反響営業を取り入れているか。それは……焦りがないからです。菅原塗装工房のスタッフは女性事務員の1人を除き全員が職人として作業を行うことができます。また、創業から現在まで10年以上お付き合いのある法人のお取引先が数社あり、外壁塗装の依頼は絶えず来ているという状況です。
弊社のお客様とのやり取り
お客様にお会いするのは問い合わせの場合は2回、ご来店後の御見積もり依頼の場合は3回が基本となっております。もちろん御見積提出後、もう一度話が聞きたいなどのご要望があればご対応致しますが基本的にそれ以上の売り込みはしません。
菅原塗装工房では営業ではなく、プランニングを行っていると考えております。私たちがプランをご提案しますので、最終的にどの塗装業者でお願いするかどうかはお客様がしっかりと見極めお選びください。
ご契約の方向となりましたらその後は、ご契約→色決め（色決めはお客様によりお打ち合わせ回数が異なります）など数回のお打ち合わせを行い着工という流れになります。
メールや電話・来店での御見積依頼
現地調査
御見積提出
塗装業者の種類
塗装業者と一言でいってもその形態は多種多様。こちらでは、会社の種類やそれぞれのスタイルを菅原塗装工房がご説明します。
| 野丁場（のちょうば）丁場（ちょうば）専門 | 塗装職人としては大規模改修専門の下請けを行っている塗装専門業者 |
|---|---|
| 町場(まちば)専門 | 塗装職人としては大規模改修専門の下請けを行っている塗装専門業者 |
塗装専門業者としては野丁場、町場のどちらを専門で行っているかにより営業していく方向が異なります。
塗装業者の人数
10世帯から30世帯程度のマンションの場合は、野丁場の塗装店が受注する場合と、町場の塗装店が受注する場合の両方があり、 これは管理会社や大家さんがどういう塗装業者を抱えているかによって変わってきます。
弊社のお客様とのやり取り
職人を何人動かせるかで野丁場の仕事は大きく変わります。常に20人以上の職人を動かせる場合は重宝される一方、従業員を多く抱えると3か月工期～1年工期などの1つの大型現場が終わった後にすぐさま新しい仕事が入らなかった場合、従業員を雇いきれないというデメリットもあります。
１次請けと２次請け
スーパーゼネコンやゼネコンと呼ばれる企業は、塗装工事を一括で委託する窓口になる業者をいくつか持っています。ここが1次請けとなり、この下に2次請けと呼ばれる業者が何社もいます。1次請けと2次請けの縦の繋がり、2次請け同士の横の繋がりは強固なものであり、新規で企業営業をかける場合は1次請けから仕事をもらうことは困難です。そのため、2次請けに営業をかけて3次請けの仕事をもらうこととなります。
好きな色を選べばいい訳ではない色選び
外壁塗装の色選びは、その建物だけの問題ではなく周辺の景観も考慮しなくてはいけません。こういったシビアな問題も数多く経験しておりますので、状況に合わせ的確なアドバイスをさせていただきます。
町場のスタイル
もちろん自社工事で個人のお客様から仕事をもらうケースもありますが、多くの町場専門の塗装店が受注業者に営業をかけ仕事をとっています。受注量が多い元請け1本で仕事を受けている業者もあれば、複数の元請けとの取引を行っている場合などがあります。
個人のお客様に営業を掛ける会社、つまり町場の元請けとなる業者は大きく分けて5タイプ。以下ではそれぞれについて説明していきます。
ハウスメーカー ―大手新築メーカー直属のリフォーム専門業者
新築を専門とする大手ハウスメーカーが設立した別会社です。基本的顧客は新築部門から引き継いで来たお客様をターゲットとしており、住宅保証期間の10年を目途に、住宅延長保証を前面に打ち出し営業をかけています。他メーカーが建築した物件の塗装を引き受けるということはなく既存の顧客のみに営業を行っている企業です。新築事業やリフォーム事業では大手というほど売り上げはありませんが、関連グループを多く持っているような企業もこの位置付けとなります。
総合リフォーム ―数店舗～数十店舗を展開する新築＆リフォーム専門業者
新築とリフォームどちらか、もしくはどちらも行う中小企業という位置づけにある企業です。大手ハウスメーカー出身の設計士や営業マンが、ハウスメーカー時代に構築した人脈等を使い起業するケースが目立ちます。ホームセンターや家電メーカーなどがリフォーム業界に参入してくる場合や工務店が事業拡大した場合もこの位置づけとなります。
リフォーム営業会社 ―外壁塗装を主体としつつリフォームも行う業者
会社の規模は様々で1人で行っているところもあれば10人で行っているところもあります。会社の規模と同時に売り上げが伸びてくれば、店舗を増やし、「2. 数店舗～数十店舗を展開する新築＆リフォーム専門業者」に成長することも。営業マンとしてキャリアを積んだ方が起業することがほとんどです。
塗装店 ―他の業者から仕事を貰う塗装専門の下請け業者
外壁塗装の専門業者で職人を抱えており、上記の1～3の業者から仕事をもらう業者。近年はインターネットの普及により、個人のお客様から直接受注するケースも増えています。営業は社長一人で行うというケースが多く、営業マンと職人の両方を抱えているケースは少数。元請け会社とのつながりが強くなると、大量の塗装の仕事を一括で引き受け、他の塗装専門業者に仕事を振り分け中間マージンのみで会社を運営しているケースもあります。
塗装業界以外の建築業者や不動産業者 ―他の建築業者や不動産業者
太陽光や屋根を取り扱う他業種の営業会社や施工会社が、お客様からの引き合いを元に外壁塗装を受注するケース。専門職ではないので強く営業をかけてくることは少なく、外壁塗装にこだわりのないお客様が利用するケースがほとんどです。また、アパートやマンションなどの不動産の管理を任されている業者が、大家さんに営業をかけていくという場合もあります。
大きく分けると上記の5つのタイプが個人のお客様と契約書を交わし1次請けとなることが塗装業界全体の9割を占めています。1次請けの企業が2次請け、3次請けに仕事を流すこともあります。
塗装業者選び
様々な会社と様々な営業方法があることに比例して塗装業者の数も相当数存在するという事が言えます。 その相当数存在する塗装業者の中から親身になって正しく丁寧な施工が出来る業者に出会える確率は物凄く低い確率です。 小さい塗装専門店になると主要元請け先などからの支払いが遅れたり、倒産したりした場合、会社自体が持ちこたえられなくなり、元請け会社の波に飲まれて倒産してしまう事もあります。その割に大きな会社であれば塗装の費用は高いですが、会社の基盤がしっかりしているので、施工の品質が低くても保証などの対応がしっかりとしている場合もあります。一概に大手だから大丈夫という事もないですし、小さい塗装専門店だから丁寧で良心的という訳ではありません。相手がどういう業者なのかを考えておくだけで、現地調査の際の担当者の言葉などから、お客様が探しているような業者かどうかを見分ける一つの方法となるのです。
これらの情報を知っていても業者選びで失敗する可能性もありますが、知っておいて損をすることはありません。 相手が本当に自社施工の塗装店なのか、塗装店であっても住宅専門の会社なのか、大規模工事ばかりの会社なのか、はたまた只の営業会社なのか、営業会社でも営業マンを沢山抱える訪問販売型なのか、御見積を取る前に一度考えてみると良いかもしれません。
